主播“杀进”工厂

资料来源:先锋国家作者:梁媛媛

曾几何时,互联网电子商务的出现、兴起和快速发展破坏性地改变了传统的线下单一购买模式,培养了人们新的购买和消费习惯。与之相对应的是,在电子商务平台上出现了许多小企业、商店和品牌。

当时,在线交通是一片有待开发的蓝色海洋。一群拥有灵活头脑的工厂主率先进行了转型,并在网上开辟了分销渠道。与此同时,许多工厂开始组建运营团队,自己开设淘宝天猫店。当时,市场上最流行的财富神话是电子商务公司可以在一项活动中卖出数千份订单。

然而,随着网上流量奖金的垫底,近年来工厂主明显感觉到电子商务业务也不太好:流量成本越来越高,这些促销方式在淘宝培训中所带来的效果不如当初,需要越来越精细的操作。一些业内人士投资数千万开设天猫品牌商店,结果他们损失了所有的钱。

2018年5月,锚陆续进入广州十三航服装批发市场,给工厂主带来新的变数。

用广州十三行一家工厂的老板黄超的话说,起初他看不起直播,但现在直播已经成为增长最快的频道。

黄超从事服装厂业务十多年,在广州十三行有三个服装批发摊位。年租金已经上升到近一百万英镑。通常来提货的顾客主要分为两组,一组是全国各地的实体店,另一组是淘宝天猫店主,经营一家网店。实体店老板拿货的方式是将整件商品分批退回零售、现金和库存。网上商店的店主通常只是拿样品拍照,保留库存,然后找一家工厂代表订单送一张。

当电子商务在2015年蓬勃发展时,黄超见证了一场洗牌。现在直播进入工厂,新频道输出,又一次洗牌已经开始。

直播平台的主持人使用手机摄像头瞄准较低成本的商品来源,市场上堆积的商品的嘈杂图像将真正传递给观看的粉丝。事实上,它不仅仅是13号线,广州的白马和沙河市场,杭州的四季青和服装供应商的配送中心都已经成为电子商务锚的基地。由于广州气候炎热,春夏账户相对集中。杭州秋冬更浓。

起初,摊主不太喜欢锚,因为这些锚只是拿着手机到处走,把衣服翻过来拍产品细节,阻碍了生意。但是现在,在许多摊位的门口,大招牌上写着“欢迎现场直播”。最直接的原因是锚的传送效果出来了。每天有二三十个主播进入黄超的摊位,直接推动他的月销售额增长了20%以上。

在市场上,有一个锚变富的神话,在不久的将来,某某锚每天卖出数万个订单,而威亚和张大奕在远方卖出数亿个订单。供应链上游的这些角色早已嗅到了金钱的味道,并展示了各自的魔力。

这家工厂的老板甚至开始亲自播放现场直播。年轻人显然更容易学习新事物。作为店主,梅梅在快速通道账户上有40万粉丝。商店隔壁是梅梅90后的妹妹,拥有更多的快速账户和60万粉丝。然而,并不是每个人都能玩直播和视频,更多的人会选择与直播组织合作。

随着直播效果的不断验证,大量主播选择深入供应链,在工厂设立营地,直播基地应运而生。

里昂有一个朋友在杭州经营一个直播基地。形势刚刚好。他还在广州开了一家服装中心。400平方米的开放式办公室用于展示各种现场直播服装,而另一个区域被分成10多个现场直播室,许多女主播轮流现场直播。

一个新的运作渠道已经形成:直播基地承担了一系列工作,包括培训主持人、提供商品和场地。与此同时,电子商务平台也大规模介入。例如,淘宝直播平台为这些有组织的组织提供了一些资源。就像游戏行业的“行会”一样,它不仅出口锚定人才,而且还提升销售额。

一些直播组织和基地之间还有另一种合作,这让不知道该做什么的工厂主们有了另一种选择:进入主要批发市场,提供从锚定资金推动到品牌建设的上游服务。

服装业流传着一句谚语——“生丝死亡,成衣腐烂”,这是对供应链上游库存的警告。库存一直是服装供应链中的一个长期问题。采用传统模式的服装企业的周转率长达1.3年,库存往往积累到几个季度。那么,直播的出现对这个问题有帮助吗?

领英集团董事长兼大规模定制联合创始人朱永嘉从事服装行业已近20年。他认为,电子商务的出现减少了无效处理,但制造商仍然需要提前库存,压力依然存在。就直播而言,红色互联网只是一个交通入口。核心变化是前端销售,电子商务已经成为一个“广播公司”。

直播还要求工厂提前盘点。朱永嘉认为,“只要不是消费者先订购后生产的逆向定制,就一定没有办法改变库存问题。”然而,锚的售前模式的采用必然会迫使供应链的响应速度加快。据了解,服装的生产周期已从上个月缩短至一周。

朱永嘉指出,在某种程度上,现场科尔也依靠“欺负”供应商来赚钱。对“恶霸”一词的解释与“爆炸逻辑”密切相关:电子商务行业根据利润率将产品分为排水、爆炸和常规产品。现在kol在头脑中可以很容易地“爆炸”单个产品,但是炸药本身很难赚钱,需要与系列产品的组合配合才能真正实现利润的大幅下降。

供应商与王鸿之间的合作通常是基于“服务费佣金”模式来分配利益。头锚一个环节的服务费高达几十万元,佣金高达30%。此外,主持人有权说同一产品的价格是整个网络中最低的,这意味着即使销售量很高,供应商也很难指望赚到多少钱。

李佳琪曾经有一个产品的现场直播。后来,发现供应商提供了另一个价格便宜5元的锚。李佳琪非常生气,呼吁他的粉丝退回产品。

当然,即便如此,品牌和供应商也愿意付出代价。负责一家食品品牌公司在线运营的童童表示,直播重新定义了“爆炸物”的概念:它不再是利润的载体,而是品牌传播和口碑的证明。

尤其是新品牌,可以获得立竿见影的效果。她说:“选择主持人通常是基于广告的想法来提高人们的意识,即使第一轮直播没有盈利。”

先锋州的记者走访了许多品牌和供应商。他们对直播将来是否能成为一种正常的营销方式有着相同的判断,并且已经开始了布局。

广州一家直销内衣连锁品牌于今年4月成立了自己的直播运营团队。另一家在沙河批发市场拥有陶品牌的公司开始横向扩张,并以“投机”(倒卖同行的热卖款)的形式建立了直播供应链。

传统供应商在自己做直播时有许多困难要克服,一是单一风格,二是不了解品牌运作。“投机倒把”的方式可以帮助他们解决单一风格的问题。在品牌运营方面,也有一些纵向的b到b供应链平台,如批量网络(Batch Batch Net)和搜索网络(Search Net),开始提供服务。

由于标准化是必需的,所以有必要考虑各种渠道之间的平衡。直播产品的价格保持相对较低,这将不可避免地影响其他频道。“渠道战”是老练的供应商不想看到的。他们追求自己利益的最大化。

在直播频道的成长时期,一些保守的供应商也倾向于保护传统的“第二批”客户,他们可能会因为数量大而获得较低的批发价格,并比主持人提前一周获得新型号。

然而,随着网络红锚销售比例的不断增加,供应链资源的平衡也逐渐向他们转移。然而,随着直销作为所有销售渠道中重要销售渠道的增加,这一趋势将变得更加明显,“第二批”客户的地位也将随之改变。

从某种程度上来说,节目主持人依靠燕值(Yan Value)获得信息的先发优势,因为供应商知道从视频、直播到图片对产品建模将是有效的,他们甚至会将样本发送到数千英里外的杭州在线红色工作室。

更深层次的是,传统供应商有一个品牌梦想,那些努力赚取合同费的人明白,名牌可以获得更高的市场溢价。无论如何,在照片上印这样那样的大人物就像被明星认可一样,这让他们更接近品牌梦想的实现。

无论如何,作为一个新的频道,直接广播已经成为所有电子商务公司的必备条件。此外,直播网络的普及、商品供应以及供应链重组过程中新渠道的变化带来的新机遇也必须受到质疑。

资料来源:先锋国家作者:梁媛媛